Vous pensiez que négocier son salaire, c’était réservé aux vendeurs de tapis ou aux top-managers prêts à jouer leur chemise ? Détrompez-vous : derrière chaque entretien d’embauche se cachent de petites stratégies, que les recruteurs ne vous avoueront jamais, pour vous faire accepter moins… ou tenter de vous faire douter ! Préparez-vous à retourner la situation, sans perdre ni votre sourire ni votre valeur.
Pourquoi la question du salaire est loin d’être anodine
Dès que l’on arrive à la fatidique question : « Quelles sont vos prétentions salariales ? », la plupart des candidats hésitent. Accepter directement ce qui est proposé ? Surtout pas ! D’après Pierre Denier, du cabinet HLC Conseils, même lorsque l’offre d’emploi affiche une rémunération, « rien n’est jamais gravé dans le marbre ». Les recruteurs gardent presque toujours une petite réserve, en fonction du profil du candidat. Toutefois, cette marge s’inscrira dans le cadre strict des grilles définies par les conventions collectives, consultables par tous (amis transparents, bonjour !).
Homme averti en vaut deux, dit-on. C’est pourquoi Uriel Megnassan, coach emploi chez Carrière Punch, conseille de mener une enquête préalable : connaître les politiques de rémunération de la boîte, se documenter sur les salaires moyens via des sites spécialisés (selon votre métier, diplôme et expérience), et, bien sûr, avoir conscience de ses limites personnelles. L’idée ? Définir en amont un plancher de salaire, sous lequel il vaut mieux refuser plutôt que de prendre le risque de finir dans le rouge chaque mois. Mieux vaut prévenir que guérir (ou pleurer en découvrant son relevé bancaire).
Les astuces des recruteurs… et les vôtres pour les contrer
Selon Uriel Megnassan, même si c’est souvent le recruteur qui aborde la rémunération, rien ne vous empêche de poser la question avec tact, une fois l’entretien bien avancé : « Maintenant que nous avons étudié toutes les composantes du poste, pourriez-vous m’indiquer la rémunération prévue ? » Pourquoi attendre la fin ? Parce qu’à ce moment, vous avez rejoint la short-list et… votre candidature pèse plus lourd ! De plus, vous avez tous les éléments pour évaluer la valeur du poste et calibrer vos exigences, souligne Erik Bouquet, expert en négociation.
Un conseil qui vaut son pesant d’or (ou de tickets resto) : énoncez une fourchette, et non un chiffre précis. Comme le rappelle Pierre Denier, « un chiffre précis, c’est s’exposer à un oui ou à un non sans plus pouvoir négocier ». Il recommande de viser plutôt le montant souhaité, majoré de 10 à 15 %. Ainsi, pour un objectif de 30 000 euros brut annuel, proposez une fourchette de 30 000 à 35 000 euros. Trop vague, ça ne passerait pas : vous perdriez en crédibilité.
La marge, parlons-en ! Selon Erik Bouquet, la latitude du recruteur « dépasse rarement les 10 % ». Pour des profils rares et très recherchés, il est possible d’atteindre jusqu’à 20 %… mais cela reste exceptionnel, selon Pierre Denier. Si une offre démarre à 25 000 euros, inutile d’espérer monter au-delà de 28 000 euros, même avec tout le charme du monde.
Quand le salaire se refuse à décoller : négociez malin
Et si, vraiment, plus rien ne bouge côté euros ? Il reste le terrain extra-salarial. Uriel Megnassan conseille alors de considérer l’ensemble du package : part variable, véhicule de fonction, intéressement, tickets-restaurants, mutuelle… Autant d’avantages qui peuvent rehausser l’attrait de l’offre. Parfois, accepter 3 000 euros de moins mais compenser en avantages équivaut, au final, à mieux s’en sortir que chez le voisin !
Quelques techniques pour ne pas vous faire avoir (sans sortir votre plus gros chapeau) :
- Pousser vos arguments avec des preuves chiffrées de votre valeur pour l’entreprise (projets menés, résultats obtenus…)
- Attendre la toute fin de l’entretien pour parler argent, quand vous êtes en position de force
- Vous renseigner sur la réalité du poste, des responsabilités, des déplacements, etc., avant d’évoquer un montant
- Préparer une fourchette réaliste, adaptée au secteur et à votre expérience
Évitez toutefois de négocier par mail : difficile de jauger les réactions en direct. Ce type de discussion préfère le contact humain, que ce soit à l’entretien ou lors d’un entretien annuel pour demander une augmentation.
Salaires non négociables ? Pas toujours, mais il y a des exceptions
Une précision pour les fonctionnaires : ici, ni négociation durant le recrutement, ni en cours de carrière sur la rémunération principale, fixée selon la hiérarchie et le métier (merci, conventions collectives). En revanche, ils peuvent tenter d’obtenir des primes ou indemnités (facultatives, selon l’employeur public).
Dans le monde de l’intérim, la négociation ne fait pas vraiment la loi : le taux horaire fixé lors du contrat signé avec l’agence ne peut être inférieur au Smic (11,52 euros brut/heure), mais il peut, dans certains cas, être relevé (domaines en tension, compétences rares).
Quel que soit votre statut, gardez en tête que l’entretien d’embauche n’est pas l’unique occasion de discuter rémunération. Une fois en poste, profitez d’une réussite (contrat signé, projet mené, résultats remarquables…) ou d’une proposition de passage en CDI pour demander plus. L’arme secrète ? Mettre en avant tout ce qui démontre votre valeur et votre capacité à devenir (presque) indispensable.
En résumé, n’oubliez jamais que le plus gros non-dit du recruteur, c’est que oui, il a toujours une petite marge sous le coude. Préparez votre argumentaire, restez ferme sur vos besoins et sachez envisager les avantages au-delà du simple chiffre. La prochaine fois, vous ne viendrez pas les mains dans les poches, mais avec toutes les cartes pour faire grandir votre salaire aussi bien que votre confiance !
